От 50 до 80% запросов на поиск подрядчика по различным каналам интернет-маркетинга (основные из них — это SEO-продвижение, SMM-ведение соцсетей, контекстная и таргетированная реклама) так или иначе формулируются как оплата за процент, за лиды, за продажи, за звонки и т.д. и т.п. Когда такая схема действительно возможна? Когда подрядчик — агентство или частный специалист по лидогенерации, обладающее немалыми бюджетами на привлечение клиентов за собственный счет с целью более дорогой продажи их первичному заказчику лидгена (арбитражники). Когда такая схема не будет работать? Во всех остальных случаях. Поэтому было бы замечательно, если бы потенциальные заказчики лидгена не писали в своих постах и брифах, что ищут SEO/SMM/PPC-специалиста, но вряд ли это возможно.
Наиболее анекдотичный случай — когда некто с гениальной бизнес-идеей приходит в интернет с запросом «сделайте мне сайт, продвиньте его, запустите рекламу и социальные сети, как будет заявка — я вызову бригаду на объект (условный пример) и заплачу компьютерщикам-продвиженцам процент с заработка на ней». Такой инвестор сразу теряется при вопросе «а что мешает нам самим получить заявку и вызвать бригаду на объект? зачем нам вы?».
Большинство же обращающихся за интернет-маркетингом, конечно, уже имеют работающий сайт и бизнес в целом. Основной вопрос к заказчикам схемы «за процент» очень простой — у вас что, нет на это денег?
Конечно же, обнаглевшие маркетологи должны не задавать такие вопросы, а работать бесплатно («продвиньте и получайте проценты — в чем проблема?»), но вот нюанс — и бизнес перед выходом на рынок должен иметь маркетинговый бюджет и план его рационального вложения. В бизнес-плане должны быть прописаны сроки и планируемые коэффициенты ROI и ROMI, рассчитанная окупаемость маркетинговых инвестиций. Если кто-то вышел на рынок без всего этого, решать его проблему должен вовсе не подрядчик по рекламе. А кредитный отдел банка, например, или иные инвесторы. Бизнес специалиста по рекламе — такой же бизнес, как у его клиента — товары и услуги в нем должны иметь себестоимость, издержки и маржу. Если специалист по рекламе — фрилансер с биржи, хорошо, только себестоимость нормочаса работы и издержки. Эти параметры не могут равняться нулю рублей.
— Хорошо, я готов оплатить издержки / выделить рекламный бюджет (на клики в контекстной или таргетированной рекламе, на SEO-ссылки или на контент для сайта). Почему еще нужно платить фикс за работу, не имея гарантий что результат даст мне продажи и прибыль?
Между подрядчиком на интернет-маркетинг и продажей существует не одно звено. SEO, реклама в контексте и соцсетях обеспечивают целевой трафик на сайт, но не влияют напрямую на продающие качества сайта, желание пользователя оставить заявку или позвонить — это уже юзабилити (которым в России мало кто занимается серьезно). Когда лид из этих источников был получен (звонок или заявка), его необходимо обработать менеджеру по продажам.
Даже решение «под ключ» (программист, SEO-, SMM- и специалист по контекстной рекламе на стороне подрядчика + настроенная для всех сторон CRM система + возможность менять на сайте/лендинге все на свое усмотрение) не гарантирует, что менеджер заказчика возьмет трубку во время целевого звонка потенциального клиента, или что тот 100% купит товар. Продажи могут быть отложенными — месяц и более, в зависимости от услуги, и если менеджер по продажам все равно получит свой процент по факту продажи, то рекламщик — маловероятно.
Ну а в SEO продвижении еще дополнительно ко всему сказанному существует третья сторона между подрядчиком и заказчиком — поисковые системы. Их алгоритмы меняются постоянно и, если сами Яндекс и Google в своих пользовательских соглашениях не гарантируют никому определенных позиций в поиске, то как их может гарантировать оптимизатор? Делают это только мошенники и потоковые агентства (которым не жалко рисковать 10-ю клиентами, в то время как будут привлечены 100 новых), а остальные могут лишь улучшать сайт заказчика, руководствуясь своими и общими наработками и опытом, чтобы он ранжировался на хороших позициях в поиске.
Казалось бы, сложный рынок, в который вообще страшно вкладывать. Но разве принято просить, размещая рекламный щит на шоссе, гарантий получения клиентов и звонков? А кто-то согласится разместить рекламу на ТВ или в журнале бесплатно, за процент от будущих возможных продаж? Ну и дантист вряд ли будет лечить зуб (аналогия с плохим, неоптимизированным сайтом), давая гарантии, что он не заболит без должного ухода снова.